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传统陶瓷的渠道如何运营,怎么做才是正确的
发布人:陶瓷讲解员 发布时间:2019年11月6日 已被浏览 300
  

  景德镇的传统陶瓷,或者说景德镇特色陶瓷吧,都是大部分手工制作而成,属于成本较高。而一件瓷器又集合了多种工艺在里面,导致能看懂的人比较少,这样一来就需要品牌意识了。瓷器是耐用品,特别是艺术瓷器一般不做收藏或者特别喜欢的人是不会经常购买瓷器的,意味着这是一个低频的产品,与汽车刹车片一样,这类产品就会严重依赖渠道销售,那么做这类产品所有的销售和营销计划都要围绕渠道来做。


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  怎么进行渠道营销呢?那就要知道渠道需要什么?我问过一个朋友,他说:“价格更低,账期更长”,恨不得再让你降价50%,两年结账一次。这些问题是不是听起来很想骂人?其实这些问题背后就是渠道商想赚更多的钱。


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  那么我们可以换一个思路,我们并不是把产品卖给渠道商,而是让渠道商更好地把产品卖给消费者,可以理解为“不是让他买,而是让他卖”。


参考图


  那怎么帮他卖呢?我们有个方法叫设计营销素材,一切帮助经销商卖货的素材都叫营销素材。营销素材可以分为方法类素材,背书类素材,标签类素材等等。


参考图


  先说下方法类素材,有个案例卖汽车刹车片的,有个销售员去跟修车厂谈,他很少跟人家谈产品有多好。而别的销售员去谈都是和人家说自己的产品有多好多好,他不是,他和人家谈都是说那些做得好的修理厂是怎么干的,因为他天天接触修理厂,他对不少修理厂的玩法都非常了解,他把那些非常有价值的信息分享给修理厂后,哇,修理厂都觉得这个人是专家,是高手。当建立信任以后,修车厂自然会问他的产品是什么,这个销售总是等到修理厂问他了,他才跟人家讲他的产品是什么,成交率非常高。这个就叫做方法类素材,就是积累那些能够帮助经销商赚钱的方法,这就是好的品牌方式应该在销售上给渠道更多支持的。


参考图


  背书素材,比如说我们产品是为某某高级餐厅设计的,某某大型机构设计的,中南海设计的,等等。这就叫做背书类素材,这个在行业里用的比较普遍,这里就不展开来讲了。


参考图


  接下来说标签素材,就是给你的产品找到第一的标签,哪些地方是第一?比如我现在要给你介绍个女朋友,我会说他是我们公司最漂亮的,如果她没那么漂亮,我会说他是我们公司身材最好的,如果她身材也不好,我会说她是我们公司最有才华的,如果连才华也没有,我还可以说,她是我们公司最有钱的,总之,我一定可以找到一个点让你觉得这个姑娘很棒。其实卖产品跟推荐这位姑娘是一样的,只要找到足够对最好的标签。不过现在广告法规定,不能在广告法中使用极限词语。那么我们可以用对比法,排行榜等擦边的方式来告诉消费者。


参考图


  当然,在陶瓷品牌的运营过程中还会碰到各种问题,有行业特殊性的一些问题。比如产能问题,工匠问题,市场反馈等等,这些都要综合来考虑进去来制定适合自己的方案。每个阶段的方案都不同,有些小作坊是没有营销费用预算的。有些品牌一年赚了百来万就膨胀了,到一线城市开分店,或者是投放广告和展览,这些方法也对,但是没有后续的根据是起不到曝光度的。所以需要一个知识全面的营销总监来应对这些事情。


参考图


  所谓的全面知识的营销总监,是指他除了懂一些瓷器外,还参加过网店运营,实体店运营,团队管理,一线销售,人事,财务等方面都要有所触及了解。我现在就看见很多公司,请来的运营总监也就是在其他品牌做过天猫店运营的,其他经验几乎没有。这类的人才就不要招来做公司的整体运营了,可以作为重点培养对象来用,一步步的培养起来,大型集团公司都是这样的,人才都是自己培养的,从来不是招进来的。——共勉!


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